1페이지 마케팅 플랜 안보고 사업할 생각마세요.

세상엔 정말 많은 책이 있는데요. 하지만 우리의 시간은 한정적이기 때문에 모든 책을 읽을 수는 없습니다. 누군가가 저에게 마케팅 관련 도서를 딱 한 권만 추천해달라고 한다면 저는 주저 없이 1페이지 마케팅 플랜을 추천할 겁니다. 지금은 절판되어 언제 재출간될지 모르는 이 1페이지 마케팅 플랜 도서를 보기 위해 저도 여러 도서관을 들러 겨우 찾았습니다. 당신의 수입을 극적으로 올려줄 수 있는 1페이지 마케팅 플랜 책을 만난다면 어떻게든 읽어보시길 강력 추천합니다.

 

마케팅 도서 한 권을 고르라면 1페이지 마케팅 플랜

 

1페이지 마케팅 플랜은 비즈니스 플랜 수립에 64대 4의 법칙을 적용한 겁니다. 한 마디로 비즈니스에서 64% 이상의 결과를 내는 4%의 노력을 말하는 건데요. 기존의 수천 시간을 들여서 작성한 수백 페이지 비즈니스 플랜을 30분 안에 생각하고 작성할 수 있는 단 한 페이지로 줄인 것이 가장 큰 특징입니다.

 

 

 

 마케팅이란?

 

마을에 공연을 할 때 간판에 홍보글을 적으면 광고입니다. 그 간판을 자동차에 붙여서 돌아다닌다면 그건 판촉활동입니다. 그 자동차가 특별한 곳에 가고 지역 신문에서 이 소식을 전하면 그건 매스컴 홍보입니다. 이것을 본 시장을 웃게 만들면 그건 대중 홍보입니다. 마을 주민들에게 부스를 보여주면서 부스를 설명하고 주민들이 공연에서 많은 돈을 쓴다면 그건 판매입니다.

 

이 모든 것을 다 계획한다면 그것이 마케팅입니다.

 

 마케팅의 목적

 

마케팅의 목적은 즉각적으로 관심을 불러일으켜서 잠재고객이 당신의 이메일 발송에 동의하고 전화를 받고 더 많은 정보를 요구하고 주문을 하거나 웹페이지를 직접 방문하는 등 어느 정도 구체적인 행동을 취하도록 설득하는 겁니다.

 

 1페이지 마케팅 플랜

 

단계	지위	단계별 목표
사전	잠재고객	당신을 알고 당신에게 관심을 표하도록 만든다.
진행	관심고객	당신을 좋아하고 당신에게서 최초로 구매하도록 만든다.
사후	구매고객	당신을 신뢰하고 정기적으로 당신에게서 구매하며 새로운 비즈니스를 소개하도록 만든다.

 

 

 

 사전단계 - 1. 표적시장의 선정

 

성공적인 소기업 마케터가 되려면 좁은 표적시장 혹은 틈새를 레이저 쏘듯이 집중 겨냥해야 합니다. 이때의 틈새는 아주 엄격하게 규정해야 하는데요. 그 이유는 가지고 있는 돈이 제한되어 있기 때문에 너무 광범위한 시장에 집중하면 마케팅 메시지가 희석되고 약해질 수 있으며, 관련성에 집중해서 잠재고객들이 "어, 나한테 딱이네?"라는 말이 나오도록 해야 하기 때문입니다.

 

광고에서 그저 광범위한 서비스 목록을 장황하게 늘어놓기만 한다면 어떠한 잠재고객에게도 메시지를 전달하지 못하고 아무런 관련성도 도출하지 못하기 때문에 어떤 시장의 주목도 받지 못하게 됩니다. 그래서 폭 1인치, 깊이 1마일 틈새시장에 주목해야 합니다. 한 틈새시장을 장악한 다음 다른 틈새시장을 찾아 사업을 확장해 나가면 그 시장까지도 장악할 수 있기 때문에 사업의 잠재적 규모를 제한하지 않으면서도 엄격하게 집중된 시장을 겨냥하는 얻을 수 있는 이점을 모두 누릴 수 있게 됩니다.

 

틈새시장을 공략하면 가격이 무의미해집니다. 전문의는 이것저것 다 하는 사람보다 훨씬 더 많은 존경을 받고 표적시장의 특정 문제를 해결해주면서 많은 돈을 받습니다. 너무 광범위하게 타깃을 잡아 스스로 자신의 특별함을 없앤다면 가격보고 사는 상품으로 전락하게 됩니다. 하지만 큰 감동을 줄 수 있고 엄청난 성과를 가져다줄 수 있는 표적시장을 좁게 규정하면 당신도 전문가가 될 수 있는 거거든요.

 

이상적인 표적시장을 찾을 때는 PVP지표를 이용하는 것이 좋습니다.

• P 개인성취 : 이런 유형의 고객 상대, 시장 부문을 얼마나 즐기는지
• V 시장가치 : 이 시장 부문은 당신의 일을 얼마나 중시하는지, 당신이 하는 일에 대해 기꺼이 많은 돈을 내려고 하는지
• P 수익성 : 이 시장 부문을 위해 당신이 하는 일은 수익성이 얼마나 큰지

잠재고객의 생각을 찾기 위해 마케팅 초반에는 심도 있게 연구해야 합니다.

1. 그들이 계속 밤잠을 설치고, 소화불량으로 식도염까지 앓는 이유, 그들이 경계하는 것, 천장만 빤히 바라보고 있는 이유는 무엇인가?
2. 그들이 두려워하는 것은 무엇인가?
3. 그들은 무엇에 화가 나 있는가?
4. 그들이 매일 가장 짜증내는 일은 무엇인가?
5. 그들의 사업이나 삶에서 현재 및 향후 트렌드는 무엇인가?
6. 그들이 가장 은밀히, 열렬히 열망하는 것은 무엇인가?
7. 그들은 무엇에 화가 나 있는가?
8. 그들은 누구에게 화를 내고 있는가?
9. 그들이 매일 가장 짜증내는 일은 무엇인가?
10. 그들의 사업이나 삶에서 현재 및 향후 트렌드는 무엇인가?
11. 그들이 가장 은밀히, 열렬히 열망하는 것은 무엇인가?
12. 그들이 결정을 내릴 때 갖고 있는 선입견이 있는가?
13. 그들은 자기만의 언어나 전문용어가 있는가?
14. 그들은 어떤 잡지를 읽는가?
15. 그들은 어떤 웹사이트를 방문하는가?
16. 그 사람의 일과는 어떤 모습인가?
17. 그 시장에서는 주로 어떤 감정을 느끼는가?
18. 그들이 무엇보다 열망하는 한 가지는 무엇인가?

 

 

 

 사전단계 - 2. 메시지 만들기

 

하나의 광고에는 하나의 목적만 있어야 합니다. 만약 기업명이나 로고처럼 중요한 것이라도 원하는 목적을 방해한다면 광고에서 없앨 정도로 말이죠. 표적시장의 요구, 생각, 감정에 초점을 맞춰서 잠재 고객의 머릿속에서 일어나는 대화에 참여하여야 합니다. 그러면 99%의 다른 광고들 사이에서 확 눈에 띄게 될 거니까요.

 

하늘 아래 새로운 것은 없다고 해요. 그렇지만 우리는 우리만이 제공할 수 있는 특별하고 독특한 장점이 있어야 하는데요. 독특함이란 상품을 어떻게 포장하는지, 어떻게 배달하는지, 어떻게 광고하는지, 그리고 어떻게 판매하는지에 달려있습니다.

 

• 고객들은 왜 구매를 해야 하는가?
• 왜 당신에게서 구매를 해야 하는가?

위 질문을 기반으로 고객의 머릿속으로 들어가야 합니다. 그러면 고객이 정말로 원하는 결과에 기초를 두고 제품과 서비스에 특별함을 더해서 우리만의 독특한 판매 제안을 만들 수 있습니다.

 

• '문제'를 아십니까? 우리는 이것을 '해결' 할 수 있습니다.

 

경쟁사에게 고객을 뺏기지 않으려면 우리만의 제안을 만들어야 합니다. 거기서 흥미로운 제안을 만드는 것은 바로 아래 두 가지 커다란 질문이에요.

 

• 당신이 제공하는 모든 서비스와 제품 중, 현재 어떤 것에 가장 자신 있는가? 예를 들어, 고객이 만족했을 때에만 돈을 받는다면, 어떤 제품 혹은 어떤 서비스를 제공할 것인가? 다시 말해, 표적시장의 고객을 위해 어떤 문제점들을 개선할 수 있는가?
• 당신이 제공하는 모든 서비스와 제품 중 어떤 것을 제공할 때 가장 즐거운가?

 

거기에 추가로 생각해봐야할 질문들도 있습니다.

 

• 표적시장의 고객들이 실제로 사는 것은 무엇인가? 예를 들어, 고객들은 보험을 사는 것이 아니라 마음의 평화를 산다.
• 선두에 내세울 만한 가장 큰 혜택은 무엇인가?
• 시장의 관심을 붙잡을 가장 감성적인 어휘와 문구는 무엇인가?
• 고객들이 반대할 만한 점은 무엇이며 어떻게 해결할 것인가?
• 우리가 만들 수 있는 엄청난 가격 제안은 무엇인가?
• 우리가 이야기할 만한 아주 흥미로운 이야깃거리가 있는가?
• 우리 물건이나 서비스와 비슷한 것을 파는 사람은 누구인가? 어떻게 파는가?
• 우리와 비슷한 것을 팔고자 시도했던 사람이 있는가? 어떻게 실패했는가?

 

 

 

제안을 거부할 수 없게 만드는 중요한 요소는 아래와 같습니다.

 

• 가치 : 제안의 가장 중요한 부분. 우리가 고객을 위해 할 수 있는 가장 가치 있는 일이 무엇인가?
• 언어 : 표적시장에 사용되는 용어나 언어를 배워야 한다.
• 이유 : 왜 그렇게 좋은 제안을 하는지에 대한 확실한 이유를 가져야 한다.
• 가치 쌓기 : 보너스 혜택을 주요 제안보다 더 가치 있으면 좋다. 그러면 제안을 쉬운 결정으로 탈바꿈시킵니다.
• 상향 판매 : 고객이 구매하고자 하는 욕구가 올라가면 보완 제품이나 서비스를 팔 기회다.
• 결제방식 : 일시불 할인과 할부
• 개런티 : 고객들에게 자신과 하는 거래가 손해보지 않는 거래라는 것을 인지시켜야 한다. 우리가 약속을 지키지 못한다면 그 손해는 우리에게 오는 것이어야 한다.
• 희소성 : 서두르지 않으면 무언가 손해를 볼 거라는 감정을 촉진시켜야 한다.

 

사람들은 예방보다 치료에 더 많은 돈을 씁니다. 그래서 현재 있는 문제를 해결하는 것이 미래의 즐거움을 약속하는 것보다 더 많이 고객을 끌어들이고, 고객의 만족도도 높이며 가격에 대한 이의도 줄어들게 만듭니다.

 

발표자의 모습을 보여주는 쌍방향 의사소통 매개체로 소셜 미디어를 사용하면 사업에 인격을 불어넣음으로써 고객들과의 깊은 관계를 형성하도록 도와줍니다. 그러면 단조로운 마케팅들 사이에서 단번에 돋보일 것입니다.

 

단어나 문구 하나하나가 광고의 효율성을 극적으로 바꿔줍니다. 감정을 자극하는 강력한 단어들을 사용하는 건데요. 예를 들면 아래와 같습니다.

 

• 강렬한 단어 : 무료, 당신, 구하다, 결과, 건강, 사람, 증명된, 돈, 새로운, 쉬운, 안전, 보장된, 발견
• 구매 행동 동기인 공포, 사랑, 욕망, 죄책감, 자부심을 자극하는 단어
• 공공의 적 : 경제, 정부, 세금, 가정환경, 부모 지원, 시간, 돈, 기회, 기술이나 교육, 불공정 대우

당연하게도 헤드라인이 판매 문구에서 가장 중요한 요소입니다. 그래야 본문 문구를 읽도록 만들어주기 때문인데요. 사람들은 감정에 이끌려서 구입한 뒤에 이성으로 생각한다는 점을 명심해야 합니다.

 

좋은 판매 문구에는 제품과 서비스가 제공하지 않는 것 또한 포함되어야 합니다. 그러면 표적시장이 아닌 사람들을 걸러내고 신뢰성을 단번에 높여주기 때문이거든요. 거기다가 고객들은 우리 제품이나 서비스가 좀 더 자신의 필요에 맞게 조정되었다는 느낌을 강하게 받을 것입니다.

 

제품, 서비스, 비즈니스 이름을 지을 때는 이름만 듣고도 제품이나 서비스, 사업이 뭘 하는지 명확히 알아야 선두를 차지할 수 있습니다. 그래야 돈 낭비를 줄일 수 있기 때문이에요. 이름만큼은 항상 기발함보다는 명확함을 택해야 합니다.

 

 

 

 사전단계 - 3. 광고 매체로 기대에 도달하기

 

예전과 달리 요즘 시대에는 광고효과를 추적할 수 있습니다. 그렇지만 대부분의 소기업들은 광고에 대해 추적조사를 하지 않는데요. 미디어가 광고에 가장 큰 비용을 차지하기 때문에 이 과정은 반드시 필요합니다.

 

당연한 말이지만, 광고 활동으로 인한 수익보다 광고 활동에 사용된 비용이 더 크다면 실패한 광고입니다. 고객 생애가치와 고객 습득 원가는 광고의 효율성을 계산하는 중요한 방법입니다.

 

고객 생애가치는 광고 활동을 통해 선불로 얻는 이익인 전반부와 차후의 구매로 인해 발생하는 수익인 후반부가 합쳐서 만들어지는데요. 그래서 전반부 지출로 새로운 고객을 만들고 그 첫 번째 거래로부터 최소한 고객 습득 원가를 메울 만한 이익을 회수합니다. 그 후 이 회수된 비용으로 광고를 계속할 수 있게 되고 진짜 수익은 후반분에 고객의 지속적인 구매로 만들어지는 거죠.

 

이메일은 잠재고객, 그리고 기존의 고객들과 관계를 맺는 직접적이고 사적인 방법입니다. 하지만 여기서도 몇 가지 중요한 사항들이 있습니다.

 

• 스팸 메일을 보내지 마라.
• 우리는 사람임을 기억해서 단 한 사람에게만 보내는 것처럼 해라.
• 이메일 광고 자동화 시스템을 사용하라.
• 정기적으로 이메일을 보내라.
• 이메일에 가치를 부여해라. 세 번 가치 있는 정보를 보낸 뒤 한 번 구매권유 이메일을 보내라.
• 자동화하라.
• 구독자에게 이메일이 확실히 전달되게 하라.
• 구독자가 우리의 이메일을 열게끔 하라.
• 구독자가 우리의 이메일을 읽게 만들어라.

 

 

 

 진행단계 - 4. 관심고객 사로잡기

 

상품을 바로 판매하기 위한 다이렉트 마케팅이 사냥이라면 윤리적 뇌물로 접근해서 씨앗을 뿌리는 건 농사로 볼 수 있습니다. 우리가 무언가를 가르쳐 줄 때, 고객으로부터 권위를 갖춘 전문가로 여겨지면서 더 이상 시험대에 오르지 않습니다. 우리는 이제 경외의 대상이 되고, 진솔하고 다른 사람들에게 도움이 되는 일에 관심을 가지고 있는 사람이 되거든요.

 

거기다가 무작위적인 광고 활동이 아닌 광고 기반시설을 갖추면 계속해서 관심고객을 데려오고 단골손님으로 전환하게 됩니다. 이를 효과적으로 수행하기 위해서는 고객 관계 관리체계가 필요합니다. 

 

 

 

 진행단계 - 5. 관심고객 육성하기

 

마케팅 측면에서 볼 때 돈은 후속조치에서 나옵니다. 먼저 우리가 관심고객의 마음을 사로잡으면 반복적으로 안부를 전하고 그 과정에서 신뢰를 형성하며 한 분야의 전문인으로서 권위를 보여주는 등 관계를 형성해야 합니다. 그 후 농부의 자세로 잠재고객이 수확될 준비가 되기까지 기다립니다. 그러면 고객을 납득시킬 필요도 없고 판매를 위해 발버둥 칠 필요도 없이 판매는 자연스럽게 뒤따라오게 되어 있습니다.

 

1. 우리가 판매하고 있는 물건에 관심을 가지고 있는 사람을 찾겠다는 생각으로 광고한다. 이 광고에는 무료 리포트, 비디오, CD 등을 제공해준다.
2. 고객들을 데이터베이스에 추가한다.
3. 계속해서 잠재고객을 육성시키고 그들에게 가치 있는 정보를 제공한다.
4. 가장 중요한 것은 연락을 정기적으로 유지하는 것이다.

 

잠재고객의 데이터베이스가 마련되면 우리가 할 일은 고객이 물건을 구입하거나 혹은 구입하지 않더라도 계속 상품을 내놓는 겁니다. 완전한 신뢰와 가치를 기반으로 한 이 전략은 판매의 가장 윤리적이고 편한 방식이 됩니다.

 

 

 

 진행단계 - 6. 세일즈 전환하기

 

우리가 업계에서 이미 입지를 굳힌 것이 아니라면 우리와 고객과의 관계는 중립적인 상황에서 시작하는 것이 아니라 상당히 부정적인 곳에서 시작한다고 봐야 합니다. 그래서 그만큼 세일즈 전환을 위해 견고한 전략이 필요한데요. 제품이 어느 정도의 수준에 도달했다고 가정하면 진정한 이윤은 우리가 스스로를 어떻게 마케팅하는지에 따라 결정됩니다. 즉, 고객은 우리가 스스로를 평가하는 포지셔닝에 따라 우리를 평가하게 됩니다.

 

이제는 잠재고객을 교육한다는 마인드가 필요합니다. 처음부터 팔려고 하는 게 아니라 그들이 가진 문제점에 대해 이야기하고 해결책에 대해 교육을 하면서 잠재고객들에게 가치 있는 무언가를 제공하는 것이 중요한데요. 즉, 고객 보살핌 시스템을 활용해서 고객의 문제를 해결해주는 판매가 중요합니다.

 

사업가는 돈을 받고 사람들의 문제를 해결해주는 사람으로 정의할 수 있습니다. 우리가 자문가, 고문, 교육자의 포지셔닝으로 고객과 잠재고객에게 접근한다면 관계의 주도권은 우리 손에 있습니다. 아래 몇 가지를 활용하면 적은 비용으로 더 큰 규모의 전문적인 회사로 보일 수 있습니다.

 

• 웹사이트 : 전화번호, 주소, 개인정보정책, 이용약관 노출, 보기 좋은 디자인
• 회사 도메인 이메일 주소
• 무료 전화번호
• 고객관리
• 접수번호 시스템

 

 

 

리스크 역전을 적용한 구체적인 보증은 제품이나 서비스가 잠재고객의 마음에 들지 않을 때 손해를 보는 쪽은 우리가 된다는 뜻입니다. 그러기 위해서는 훨씬 강력한 보장이 필요한데요. 고객들의 두려움을 인식하고 보증으로 해소시켜줄 수 있다는 사실을 마케팅한다면 경쟁자들에 비해 굉장한 우위를 차지하기 때문에 악용하는 사례를 감안하더라도 결과적으로 앞설 수밖에 없는 전략입니다.

 

우리가 교육자이자 믿을 만한 자문가로서 포지셔닝했다면 가격을 책정할 때 보다 유연한 태도를 취할 수 있습니다. 하지만 놀랍게도 많은 사업주들은 경쟁자들의 가격을 보고 조금 낮게 매기는 방법을 택하는데요. 이 방법이 나쁜 것은 아니지만 가격의 심리학과 마케팅적 요소를 간과하고 가격을 책정한다면 이미 많은 손해를 보고 시작하는 겁니다.

 

선택의 폭도 중요합니다. 통념적으로 더 많은 옵션을 제공하면 영업도 늘어날 것이라고 생각하기 쉽지만 지나치게 많은 선택사항이 제공되면 판매율이 오히려 낮아지게 됩니다.

 

그 외에도 판매 전환의 걸림돌이 뭐가 있는지 적극적으로 찾아서 제거하거나 적어도 감소시킨다면 세일즈 전환으로 사업의 이윤은 폭발적으로 증가할 것입니다.

 

 

 

 사후단계 - 7. 구매고객에게 최고의 경험 선사하기

 

경이로운 기업은 열성 팬 집단을 이끌게 되는데요. 이런 열성 팬 집단은 특별한 구매고객이 되어 우리의 비즈니스를 적극적으로 응원하고 협력합니다. 뿐만 아니라 우리의 마케팅이나 메시지를 퍼뜨림으로써 돈을 지불하는 광고로는 도달할 수 없는 높은 수준으로 끌어올리게 되는데요. 이런 경이로운 기업의 특성을 한 번 알아볼게요.

 

• 끊임없이 구매고객에게 감동을 선사한다.
• 평생에 걸쳐 고객과 관계를 형성하고 유지한다.
• 열성 팬들과 즐겁게 거래하고 그것을 쉽게 해낸다.
• 상품이나 서비스에 드라마틱한 감각을 가미한다.
• 고객이 훌륭한 경험을 할 수 있도록 확실하고 일관된 시스템을 갖고 있다.

 

열성 팬 집단을 만들기 위해서는 잠재고객이 원하는 것을 판매하되 필요한 것을 제공할 방법을 찾아내는 것이 관건입니다. 주도적으로 고객에게 상품이나 서비스의 이행을 제시하고 그 과정에서 맞닥뜨릴 걸림돌을 예상하면서 이를 극복할 방법을 찾는 노력을 해야 합니다. 우리의 목적은 단순한 거래 성사가 아니라 열렬한 팬 집단 구축이라는 점을 명심하면서요.

 

성공적인 사업주와 사업을 꿈꾸기만 하는 사람은 아주 큰 차이가 있습니다. 성공적 사업주 대다수는 컨텐츠를 창출하지만 사업을 꿈꾸기만 하는 사람들은 주로 컨텐츠를 소비하기만 한다는 건데요. 특히 성공적 사업주는 단순한 컨텐츠 창출자가 아닌 왕성한 컨텐츠 창출자인 경우가 많습니다.

 

이 시대에서 가장 가치 있는 재산은 평판입니다. 평판 중심 경제에서는 마케팅의 초점이 단순한 정보성 및 강압적 판매 전략에서 교육 기반으로 전환되어야 하는데요. 교육 마케팅의 핵심은 아래 두 가지입니다.

 

1. 목표 시장 내 권위자로 자리 잡는 것
2. 관계 구축을 통한 신뢰받는 자문가로 자리 잡는 것

 

 

 

또 중요한 건, 상품이나 서비스를 제공하는 데 들어가는 모든 노력을 고객에게 알려야 합니다. 그래야 고객들이 해당 상품의 중요성과 품질을 인지하게 되기 때문인데요. 이때 확인이 불가능한 문구가 아니라 해당 제품이 자신에게 어떤 혜택을 줄 것인지를 알 수 있는 비하인드 스토리로 전달하는 것이 중요합니다.

 

시스템은 평범한 사람들이 훌륭한 비즈니스를 운영할 수 있도록 만들어주는 수단입니다. 그래서 복제 가능한 비즈니스 시스템이 마련되고 나면 이런 시스템에 많은 돈을 지불할 의향이 있는 사람들이 나타나고 그 결과는 부를 가져다줄 것입니다.

 

1. 마케팅 시스템 : 비즈니스에서 일관성 있게 관심고객의 참여를 이끌어내는 시스템
2. 판매 시스템 : 장려 및 후속조치, 전환을 주도하는 시스템
3. 성취 시스템 : 구매고객이 지불하는 비용의 대가로 당신이 제공하는 혜택들을 평가하는 시스템
4. 행정 시스템 : 회계, 접수, 인력과 더불어 다른 모든 비즈니스 기능들을 지원하는 시스템

 

비즈니스 시스템은 우리가 없어도 비즈니스가 정상적으로 돌아갈 수 있게 하는 문서화된 과정과 절차에서 시작됩니다. 체크리스트부터 동영상이나 음성 형식의 트레이닝까지 모두 합쳐 일종의 운영 지침으로 삼을 수 있고 그 결과로 비즈니스의 집단적인 노하우를 담을 수 있습니다.

 

1. 가치 있는 자산 형성
2. 지렛대 및 확장성 확보
3. 일관성 유지
4. 인건비 절약

 

최종 고객은 우리의 비즈니스를 구입하는 사람입니다. 그러기 위해 가장 중요한 요소는 우리가 비즈니스를 소유하고 있는지 아니면 비즈니스 자체인지 인데요. 내가 없이 운영되지 못한다면 그 비즈니스는 매각할 수 없는 자산입니다. 그렇기 때문에 문서화된 시스템이 마련된 비즈니스가 되어야 최종 고객이 우리 생애 최고의 수입이 될 돈을 지불하고 비즈니스를 살 수 있게 됩니다.

 

 

 

 사후단계 - 8. 고객 생애가치 높이기

 

대부분의 기업은 기존 고객이라는 엄청난 다이아몬드 광산을 가지고 있으면서도 거의 활용하지 못할 뿐만 아니라, 초반 거래 몇 번 후 기존 구매고객이라는 '가족'을 뒤로하고 또다시 새로운 수익원 창출에 모든 마케팅 노력과 비용 및 자원을 집중합니다. 기존 및 과거 구매고객들로부터 수입을 늘리고 이익을 창출하는 것이 신규 고객을 끌어들이는 것보다 훨씬 수월하다고 하는데요. 이제 그 방법을 구체적으로 살펴보겠습니다.

 

첫 번째는 가격 올리기입니다. 가격을 올리면 대부분 고객들의 반발을 예상하는데요. 사실 일반적으로 구매고객은 우리 생각보다 가격에 훨씬 덜 민감합니다. 시간이 지날수록 인플레이션으로 같은 가격의 돈의 가치가 낮아지게 되기 때문에 오랜 기간 동안 가격을 올리지 않았다면 사실상 스스로 수입을 낮추고 있는 거라고 볼 수 있습니다.

 

두 번째는 구매 설득하기입니다. 한마디로 설득 판매인데요. 설득 판매는 판매되고 있는 원래 상품이나 서비스에 대한 추가 옵션들을 제시하는 것을 말합니다. 설득 판매에는 두 가지가 중요한 요소로 작용할 수 있습니다.

 

1. 대조 효과 : 비싼 제품을 먼저 구매하고 나면 그 후 제시된 추가 상품은 상대적으로 싸게 느껴지는 것
2. 낮은 민감도 : 추가 상품은 원래 구매 목표가 아니기 때문에 고객의 민감도가 훨씬 낮은 것

 

설득 판매를 가장 잘 포장하는 방법은 A를 구매하는 구매고객 대부분이 B도 구매한다고 설명하는 겁니다. 사회적 기준에 부합하고 싶어 하는 사람들의 심리를 이용해서 기준 구매 습관들을 제시하는 거죠.

 

세 번째는 고객 상승입니다. 고객 상승은 기존 구매고객들을 보다 고가이면서 이익률이 높은 상품 및 서비스로 유도하는 전략을 말하는데요. 고객 상승 판매는 마케팅과 반드시 동반되어야 합니다. 상승할 여유가 충분한데도 기존 상품 및 서비스를 계속 이용하는 경우가 흔하거든요.

 

거기다가 고가품 옵션을 구비하면 고객들에게 업그레이드를 향한 길, 즉 지향할 곳을 제공하는 효과가 있습니다. 사람은 언제나 자신이 가질 수 없는 것을 원하기 때문에 고객이 나중에 자신들의 사정이 더 나아졌을 때 이런 고가품을 구매하겠다는 의사를 가지게 될 가능성이 매우 높아지게 되는 거죠.

 

네 번째는 구매빈도입니다. 구매빈도가 높아지면 당연히 순이익이 높아지게 되는데요. 이를 유도하는 전략을 몇 가지 소개해드리겠습니다.

 

1. 알림 메시지 활용
2. 재구매 이유 제공
3. 정기 구매 서비스 제공

 

다섯 번째는 과거 고객 재활성화입니다. 과거 고객들은 잠재고객에서 구매고객이 되는 쪽을 택할 만큼 우리의 비즈니스를 신뢰한 적이 있었던 사람들이므로 재활성화 전략만 펼친다면 다시 구매를 이끌어 낼 수 있게 됩니다. 이를 위한 훌륭한 전략 중 하나는 '고객님이 그립습니다', '저희가 잘못한 것이 있었나요?' 등의 문구를 사용하는 건데요. 한 동안 구매를 안 한 것을 인지하게 된 계기를 설명하고 다시 한번 기회를 줄 것을 요청하면 큰 효과를 볼 수 있을 겁니다.

 

 

 

고객은 4가지 유형으로 분류할 수 있습니다. 차선의 고객이나 유해한 고객을 통해 번 돈은 열성적인 팬 고객에게서 번 돈과는 같지 않기 때문에 다른 돈의 원리에 대해 필수적으로 이해하고 있어야 합니다.

 

1. 부족집단 형 : 열성적인 팬으로 이루어진 구매 고객 집단
2. 유동 형 : 여유가 없기 때문에 쉽게 왔다가 쉽게 돌아서기 때문에 비즈니스 브랜드에 매우 치명적인 집단
3. 뱀파이어 형 : 여유가 있지만 일반 고객들에 비해 엄청난 양의 자원을 소비하고 다른 고객이 지불하는 동일한 가격을 지불하는 집단
4. 눈 표범 형 : 가장 거물급인 고객으로 고상하고 훌륭하지만 만나기가 쉽지 않아 성장 전략을 대표할 수는 없는 집단

 

이렇듯 모든 돈이 같은 돈이 아니며 모든 수익이 유익한 것은 아니기 때문에 문제 고객은 정리해야 합니다. 나쁜 고객을 만족시키기 위해 사용했던 모든 시간과 에너지와 낮은 고객 가치를 고려해 볼 때, 대부분의 나쁜 고객은 사업상의 순손실만을 가져오거든요. 그리고 이들은 신규 고객들을 유입할 기회 또한 잃게 만들기 때문에 새것으로 교체해야 합니다.

 

구매고객에게 공급하는 제품의 양 또는 서비스의 한도는 제한적이고 우리는 선택적으로 거래할 대상을 결정한다는 메시지를 구매고객에게 전달합니다. 제한적 공급으로 사람들은 우리의 규칙을 따를 것이고 이에 상응하는 금액을 지불하게 되는데요. 그러면 문제 고객을 우리의 직접적인 경쟁자에게 보내면서 일석이조의 효과도 누릴 수 있게 되는 겁니다.

 

 

 

 사후단계 - 9. 계획적 추천과 추천 촉진하기

 

많은 사업가들은 추천은 자신들 스스로는 얻을 수 없는 것으로 여기는데요. 그저 기다리면서 기대하는 게 아니라 적극적으로 계획하고 촉진할 필요가 있습니다.

 

추천 대상이 되기 위한 최고의 방법 중 하나는 우리가 제공하는 서비스나 제품에 만족한 고객에게 직접적으로 솔직하게 부탁하는 겁니다. 추천 부탁의 방법은 아래와 같습니다.

 

• 고객에게 감사를 표현하고 자존심을 세워준다.
• 호의를 바라는 것이 아니라 가치가 있는 혜택을 해당 고객과 친분이 있는 사람에게 제공한다.
• 왜 우리를 추천해야 하는지 설명하고 직접적으로 혜택을 준 부분을 언급한다.

 

또 다른 방법은 신규 고객 추천기간이라는 것을 알린 후 거래에서 자연스럽게 존재하는 절차 중 하나로 추천을 하게 하는 건데요. 구체적인 방법은 아래와 같습니다.

 

• 미래에 얻게 될 좋은 성과를 고객에게 알려준다.
• 추천을 통해 얻은 이득과 고객이 얻은 이득을 보여준다.
• 예상 추천 인원을 만들어 자발적으로 적당한 사람을 미리 생각하도록 만든다.
• 최선을 다하겠다는 말을 남긴 다음, 뒷 일은 부탁한 고객에게 맡긴다.

 

 

 

지금까지 1페이지 마케팅 플랜에 대해서 알아보았는데요. 더 구체적인 내용이 궁금하신 분들은 책을 보셔야 하겠지만 이미 절판되어 책 자체를 구하기 어려울 겁니다. 구할 수만 있다면 한 번 꼭 읽어보시면 마케팅의 큰 틀을 갖추는 데는 충분할 것이라고 생각하고 실천과 병행해서 마케팅을 통한 큰 수익을 거두시면 좋겠습니다.